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Großauftrag aus China beschert dicke Auftragsbücher
Vollauslastung über das Jahr 2004 hinaus
BVV · Mindestens 10.000 Lokomotivräder im Gesamtwert von etwa 12 Mio. Euro wird die Bochumer Verein Verkehrstechnik GmbH (BVV) in die Volksrepublik China liefern. Die fünf verschiedenen Radtypen haben Laufkreisdurchmesser von 1.250 und 1.050 mm und werden dort als Rohteile für eine Vielzahl unterschiedlicher Lokomotivradtypen verwendet. Der Auftrag beschert dem BVV über das Jahr 2004 hinaus volle Auftragsbücher. Der im Juni geschlossene Vertrag ist das vorläufige Ergebnis intensiver Vorarbeit. Denn vorausgegangen waren technisch-kommerzielle Verhandlungen, die im Februar dieses Jahres in einen Probeauftrag mündeten. So schmiedete und lieferte der Bochumer Verein zunächst 4.255 Lokomotivräder im Wert von etwa 3 Mio. Euro – eine Lieferung, die die Erwartungen des chinesischen Kunden vollauf befriedigen konnte. Um das Leistungspotenzial des Bochumer Unternehmens aber noch genauer und persönlich unter die Lupe zu nehmen, „visitierten“ Mitte Mai chinesische Fachleute einzelne Abteilungen des Bochumer Vereins. Die Delegation bestand aus Entscheidungsträgern des chinesischen Eisenbahn-Ministeriums und der China Academy of Railway Sciences (Metals & Chemistry Research Institute). Dabei konnte der BVV seine Kompetenz und Leistungsfähigkeit in allen Bereichen unter Beweis stellen – und somit die Grundlage für stabile Lieferverträge legen.
Die Gäste aus China nahmen den BVV gründlich unter die Lupe (von links): Andreas Dal Canton, Mr. Li, Werner Kartelmeyer, Thorsten Schürmann, Dr. Ingo Poschmann, Prof. Zhang Bin und Hans-Albert Pöll.
Der chinesische Vertragspartner des BVV ist ein etabliertes chinesisches Handelshaus, die Xuan Yuan Group. Dieses Handelshaus knüpfte die Beziehungen zu dem Endkunden, der China Railway Supply Corporation, einer Unterabteilung des chinesischen Eisenbahn-Ministeriums und zugleich Lokomotivhersteller.
Erfolgreiche Teamarbeit
Dank der guten Qualität der Erzeugnisse aus der Bochumer Schmiede und der überzeugenden Arbeit des Handelshauses war es möglich, sich gegen den bisherigen ukrainischen Zulieferer und andere europäische Hersteller von rohen Lokomotivrädern durchzusetzen. Mit dem Vertrag ist aber auch ein hoher Anspruch verbunden: Der chinesische Partner erwartet ein gleichbleibend hohes Qualitätsniveau und eine entsprechende Liefertreue. Der Bochumer Verein kann sich rühmen, der erste deutsche Hersteller zu sein, der Ersatzlokomotivräder für den chinesischen Markt liefert – ein Privileg, das allerdings seinen ganzen Einsatz fordert. Denn schon die Vorbereitung auf diesen Großauftrag ist bei den großen Durchmesserbereichen und den geforderten Werkstoffen eine echte Herausforderung. Ein hohes Augenmerk erfordern vor allem Qualität und deren Dokumentation sowie die logistische Beherrschung aller Prozesse. Hinzu kommt: Der Auftrag umfasst erhebliche Stückzahlen und eine lange Lieferzeit. Dies hat dem BVV bei dem derzeit turbulenten Stahlmarkt und einer Hochpreispolitik bei Schrott, Koks und Rohstahl ein „kaufmännisches Spagat“ abverlangt. Denn einerseits musste man dem Kunden vermitteln, dass es Qualität nicht zum Nulltarif geben kann, andererseits dennoch preislich konkurrenzfähig bleiben. So hat sich zum Beispiel allein im Zeitraum von Februar bis zum Vertragsabschluss im Juni das Vormaterial um über 30 % verteuert – nicht zuletzt auch aufgrund der ungebremsten Nachfrage aus China und von weiteren asiatischen Märkten. Aber diese Anforderungen sind bekannt und verlangen jeden Tag nach effizienten Lösungen zur Vertragserfüllung. Schließlich will man sich auf diesem Markt, der enorme Wachstumsmöglichkeiten bietet, für Folgegeschäfte empfehlen.
Riesige Potenziale
Experten schätzen, dass der Importbedarf an Lokomotivrädern bis zu 30.000 Stück pro Jahr beträgt. Diesen Bedarf kann die einheimische Industrie in China derzeit nicht decken, obwohl man dabei ist, neue Schmieden für rollendes Bahnmaterial zu errichten. China hat zudem erheblichen Nachholbedarf beim Ausbau der Infrastruktur, was das Schienennetz mit einschließt. In den kommenden Jahren soll die chinesische Volkswirtschaft um mindestens 8 % wachsen– ein Zuwachs, der auch einen steigenden Bedarf an Bahnmaterial für den Ausbau von Personen- und Cargotransporten auslösen wird. In den Ballungsräumen soll die Steigerungsrate sogar bis zu 15 % betragen. Zusätzlicher Bedarf für die Infrastruktur des Schienenfahrzeugverkehrs ergibt sich derzeit auch durch die Olympiade in Peking 2008 und die Expo in Shanghai 2010. Wer möchte nicht als Unternehmen daran partizipieren? Andererseits sollte man nicht die Risiken verkennen – zum Beispiel die permanente Energiekrise der VR China. Verhandlungen und Besprechungen mit chinesischen Vertragspartnern sind übrigens sehr zeitintensiv, vom Verlauf her überraschend neu und effizient: Sie suchen schnelle Entscheidungen. Sie denken langfristig, wollen aber kurzfristig Kooperationen und Verträge abschließen. Ob es zu weiteren Radsatzlieferungen kommt, wird sich zeigen.
Thorsten Schürmann
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